JARDA CIRKOVSKÝ:

FIREMNÍ NÁKUP SE STAL MOJÍ VÁŠNÍ.

Jaké by to bylo dělat práci, které vás baví? Jaké by to bylo, být v té práci dobrý?

Budu vám vyprávět jeden příběh…

  • Nákupu a prodeji jsem se začal věnovat v roce 1992. V té době jsem se pustil do podnikání, aniž bych věděl, co to vlastně obnáší.
  • Neměl jsem peníze, znalosti ani zkušenosti. Ale měl jsem touhu něco dokázat a ochotu tvrdě pracovat.
  • Se společníky jsme začínali v garáži a během několika málo let jsme vybudovali velkoobchodní firmu s ročním obratem přes 500 mil. Kč.
  • Po prodeji svého podílu jsem pracoval na různých pozicích jako category manažer nebo manažer nákupu pro mezinárodní řetězce, velkou výrobní firmu nebo společnost působící v oblasti přepravy.
  • Práce v nákupu mě bavila a postupně se stala mojí vášní.
  • Zastávám názor, že ten, kdo chce být ve své práci opravdový profesionál, musí na sobě neustále pracovat a vzdělávat se. Samotná praxe k tomu nestačí.
  • Proto jsem absolvoval celou řadu kurzů zaměřených na oblast firemního nákupu nejenom u nás, ale také v zahraničí.
  • To mi umožnilo stát se lektorem a konzultantem firemního nákupu a dělat práci, která mě velmi naplňuje a těší.
  • Od roku 2009 jsem vedl více než 250 různých seminářů, které navštívilo téměř 2 000 lidí. Buďte jedním z nich i vy.

Přidejte se ke komunitě PROFESIONÁLNÍCH NÁKUPČÍCH. Je to zdarma. Připojte se do skupiny na LinkedInu nebo do skupiny na FB a vzdělávejte se. Pravidelně zde zveřejňuji články věnované problematice firemního nákupu.

… můj příběh v devíti bodech.

Příběh kluka, který se dostal z garáže do světa velkého firemního nákupu

Mým úkolem bylo podílet se na vytvoření nové koncepce řízení nákupu ve společnosti, která se skládala se ze čtyř samostatných divizí a vedení společnosti.

Ve firmě pracovalo přibližně 1 000 zaměstnanců. Na nákupu se nějakým způsobem podílelo cca 50 pracovníků. Roční nákupní obrat se pohyboval od 500 mil. Kč a výše.

Do té doby jednotlivé divize nakupovaly každá samostatně a vzájemně, až na výjimky, nespolupracovaly. A když náhodou odebíraly od stejného dodavatele shodné zboží, tak měly rozdílné nákupní ceny.

Práce to byla zajímavá, ale velmi náročná. Musel jsem překonávat celou řadu překážek:

  • odpor lidí proti změně a neochotu spolupracovat,
  • nedostatek informací,
  • špatný informační systém, který nebyl schopen generovat reporty,
  • odlišné číslování a komoditní členění na jednotlivých divizích,
  • odlišné číslování a komoditní členění na jednotlivých divizích,
  • různé preference zájmových skupin,
  • nejednotné, a až dokonce protichůdné názory vedení na potřebu existence oddělení centrálního nákupu ve firmě.

Tou největší překážkou ale bylo to, že již po čtyřech měsících byl odvolán ředitel podniku, který mě přijímal a který byl hlavním sponzorem změny nového řízení nákupu ve společnosti.

Nastalo období rychlé výměny dalších dvou manažerů. Nějakou dobu nebylo s kým o směřování nákupu ve firmě vrcholově hovořit.

A když už ano, tak jen velmi malý počet lidí byl schopen říct smysluplný názor na to, zdali se vydáme cestou centralizovaného nákupu, decentralizovaného nákupu nebo zda zvolíme kombinovaný model. Ten počet by se dal spočítat na prstech jedné ruky.

Až náhle nový ředitel podniku znenadání usoudil, že oddělení centrálního nákupu vlastně nepotřebuje, zrušil ho a my jsme dostali výpověď. Historie ukázala, že to asi nebylo správné rozhodnutí. Jeho nástupce založil rovnou úsek pro logistiku.

Ale také to bylo období, kdy jsem měl dostatek času studovat odbornou literaturu. Mít řadu schůzek s kolegy z nákupní branže a dívat se kolem sebe, jak úspěšné společnosti organizují firemní nákup. A srovnával jsem.

To vše jsem zúročil při psaní svojí disertační práce právě na téma vytvoření a zavedení nové koncepce řízení nákupu ve společnosti.

Popisoval jsem v ní situaci svého aktuálního zaměstnavatele a navrhl řešení problémů, které jsem na vlastní kůži prožíval a řešil jako svoji pracovní náplň.

Díky nejednotným, a až dokonce protichůdným názorům vrcholového vedení na potřebu existence oddělení centrálního nákupu ve firmě jsem stále častěji uvažoval o tom, že svůj osud opět vezmu do svých rukou a začnu podnikat. Nějaký skvělý nápad ale ne a ne přijít.

Ve druhé polovině roku 2007 jsem při brouzdání po internetu narazil na web firmy, která se věnovala elektronickým aukcím a hledala partnery pro prodej svého aukčního softwaru.

Chtěl jsem dělat něco kolem firemního nákupu, kterému jsem rozuměl a měl tu práci rád. Takže slovo dalo slovo já jsem v únoru následujícího roku začal opět podnikat.

Při námluvách to vypadalo velmi nadějně. Skvělý, zavedený produkt, potřeba nákupních týmů nakupovat levně, v nákupu jsem působil několik let, ale…

Dvakrát do stejné řeky nevstoupíš

Nebyl to můj první pokus začít podnikat. Prvopočátek mého podnikání se datuje do roku 1992. Tehdy jsme s přáteli založili velkoobchodní firmu se sklem, porcelánem a keramikou.

Během několika málo let jsme se z garáže vypracovali na lídra v oboru s ročním obratem cca 500 milionů korun.

Celou tu dobu jsem se nejvíce věnoval nákupu a prodeji našeho bohatého sortimentu.

Po několika letech jsem se rozhodl prodat svůj podíl ve firmě. Nedlouho poté jsem nastoupil do nákupního oddělení mezinárodního řetězce na pozici category manažera.

Následně jsem pracoval jako manažer nákupu v mezinárodním řetězci nebo pro společnost působící v oblasti přepravy.

Stejně jako tomu bylo v prvním případě, i tentokrát jsem s podnikáním začínal od úplné nuly. Rozdíl tu však byl, a to velmi podstatný.

V devadesátém druhém roce jsem neměl s podnikáním žádné zkušenosti a vůbec jsem nevěděl, do čeho jdu. Měl jsem však dostatek energie a ochotu tvrdě pracovat.

Ve druhém případě jsem již měl adekvátní vzdělání a dostatek životních i pracovních zkušeností. Proto jsem věděl, že začít podnikat od nuly rozhodně nebude žádná procházka růžovou zahradou.

Tvrdá realita však nepříjemně a mnohonásobně překonala veškerá má očekávání.

Velmi rychle jsem přišel na to, že prodávat fyzické produkty, navíc rychloobrátkové zboží, je úplně něco jiného než prodávat software a s ním spojené služby.

S prodejem eAukčního softwaru jsem začal v únoru 2008 a první příjem jsem měl až po tři čtvrtě roce podnikání.

Ano, čtete správně, bylo to po tři čtvrtě roce podnikání. To jsem opravdu nečekal. Asi nemusím zdůrazňovat, že to byla hodně velká zkouška.

To, že se člověku nedaří, že nevydělává finanční prostředky jako jiní zaměstnaní lidé, že mu okolí nevěří, mu na sebevědomí nepřidá. Ale nevzdal jsem to. Trpělivě jsem se učil, a především jsem pracoval i čtrnáct hodin denně, abych to změnil.

Dokázal jsem to

Dokázal jsem to. Tuhle velmi těžkou životní zkoušku jsem zvládl a v roce 2009 se mi na provizích za prodej eAukčního softwaru a služeb s tím spojených podařilo získat na odměnách cca 700 000 Kč bez DPH. V následujícím roce se tato částka zvýšila na cca 900 000 Kč.

Začal jsem s nákupem pomáhat řadě významných organizací ze soukromého i veřejného sektoru. Osobně jsem se staral o tyto klienty:

Aero Vodochody, Agentura ochrany přírody a krajiny ČR, CONTEG, ČD-Telematika, Česká pojišťovna, Česká spořitelna, České Radiokomunikace, Českomoravská stavební spořitelna, sAutoleasing, Elektrizace železnic Praha, Město Černošice, Městská část Prahy 2, Městská část Prahy 8, Městská část Prahy 9, Procurement Services CZ, Řízení letového provozu České republiky, Schwan Cosmetics CR, Správa železniční dopravní cesty, Státní Tiskárna Cenin, WIKOV Industry…

Ale také jsem si začal uvědomovat, že moje podnikání stojí na „jedné noze“ a že je nutné najít další zdroj příjmu.

Kdo hledá, najde

Nejen proto jsem hledal další činnost, která by vhodně doplňovala prodej eAukčního softwaru, konzultace na témata spojená s organizací a realizací různých výběrových řízení a realizací výběrových řízení na klíč.

Během stovek schůzek s manažery nákupu nebyla předmětem našich rozhovorů jen problematika eAukčního softwaru a realizace výběrových řízení, ale třeba i témata jako strategie oddělení nákupu a jeho řízení, strategie nákupu, realizace a vykazování úspor, plánování činnosti oddělení nákupu nebo třeba řízení dodavatelů.

Uvědomil jsem si, že o firemním nákupu něco vím.

A tak mě napadlo, že bych mohl přednášet v kurzech zaměřených na firemní nákup.

Navázal jsem spolupráci s řadou předních vzdělávacích společností. Připravil jsem dva semináře, které tyto firmy zařadily do svého portfolia. V dubnu roku 2009 jsem poprvé lektoroval první seminář.

Byl jsem nervózní a třásl se mi hlas. Měl jsem za sebou spoustu jednání, ale toto bylo něco jiného. Živé vystoupení před publikem. Časem jsem se otrkal a začalo mě to bavit.

Bohužel, v mnoha případech se vzdělávacím firmám na kurzy nepřihlásil dostatečný počet lidí pro jejich otevření, a tak byly kurzy rušeny. Mně kvůli tomu odpadlo přibližně 50 až 70 % všech zakázek. Bylo mi jasné, že takto si opravdu moc nevydělám.

Proto jsem se počátkem roku 2013 rozhodl, že se kromě lektorské činnosti budu rovněž věnovat organizování a prodeji vlastních seminářů. K tomuto účelu jsem potřeboval webové stránky, prodejní systém a něco, čím dám o sobě vědět.

Zpočátku jsem vůbec nevěděl, jak na to. Nevěděl jsem nic o vytváření webových stránek. Nevěděl jsem, jak kurzy propagovat a prodávat. Měl jsem jen minimální povědomí o marketingu.

Učit se, učit se, učit se

Oblast firemního nákupu mě bavila, bavilo mě nasávat nákupní know-how, a tak jsem absolvoval celou řadu kurzů, seminářů nebo konferencí se zaměřením na firemní nákup.

Mezi české dlouhodobé kurzy patřil například kurz Manažer logistiky. Abych získal know-how světoznámých firem, utratil jsem za vzdělání několik tisíc dolarů u předních amerických vzdělávacích organizací, jako je The American Purchasing Society nebo The Next Level Purchasing Association.

Viděl jsem na sobě, že vzdělávání mi pomáhá a posouvá mě kupředu, a tak když mi jednoho dne přišel e-mail s nabídkou videokurzů Davida Kirše, jak prodávat na internetu, neváhal jsem a ihned jsem se přihlásil. Okamžitě jsem pochopil, že je to přesně to, co potřebuji.

V jeho kurzech jsem se postupně naučil, jak mají vypadat prodejní webové stránky, jak dělat e-mail marketing a obsahový marketing.

Inspiraci jsem rovněž čerpal z mnoha jiných zdrojů. Učil jsem se, jak napsat e-book, jak psát články na blog, jak dělat videomarketing, jak dělat marketing na internetu, jak budovat značku nebo jak spravovat webové stránky.

Znalosti, které jsem získal, jsem chtěl přenést do praxe. Napsal jsem e-book a začal jsem psát svůj blog. Postupně jsem získal čtenáře. Nejdřív jen několik, potom stále více. Zjištění, že moje články lidi zajímají, bylo velmi příjemné. Začínal jsem cítit, že mě to baví.

Konečně jsem spustil vlastní prodej

Na podzim roku 2013 jsem konečně spustil vlastní prodej. Odeslal jsem první e-mail s odkazem na článek na mém blogu.

S napětím jsem sledoval, kolik lidí si na něj proklikne. Bylo to, jako bych sledoval napínavý hollywoodský thriller ověnčený několika Oscary.

Článek rovněž obsahoval informaci, že organizuji vlastní živé semináře.

V plánu jsem měl čtyři, ale nakonec se uskutečnil jen jeden. Jeho prodejem jsem získal prvních 40 500 Kč bez DPH. Přestože se nejednalo o žádné velké peníze, tak jsem měl radost. Věděl jsem, že mám nastavený systém.

Za to, že jsem říkal, co mi v mé nákupní praxi fungovalo a pomohl tím dalším nákupčím, jsem v následujícím roce 2014 vytvořil obrat ve výši 250 000 Kč bez DPH.

V plánu jsem měl sedm seminářů a všechny se uskutečnily. Tím jsem si definitivně ověřil funkčnost zvoleného systému. Shodný princip používám dodnes.

Opět jsem to dokázal

Opět jsem to dokázal. Naučil jsem se další nové věci a začal jsem sám prodávat svoje vlastní otevřené semináře.

Jejich obsazenost byla mnohem vyšší než u vzdělávací společnosti, se kterou jsem v roce 2009 jako externí lektor začínal. Byl to jasný důkaz, že jdu správným směrem.

Díky tomu, že jsem se přesvědčil, že systém prodeje funguje, rozšířil jsem portfolio svých otevřených seminářů. Z původních dvou kurzů na úplném začátku se jejich počet rozrostl na osm. Nyní organizuji deset různých kurzů.

Také stoupl zájem firem o vzdělávání vytvořené na základě jejich požadavků – o kurzy vytvořené na míru dle individuálních potřeb nákupních týmů. Koncem roku 2015 jsem se proto rozhodl primárně zaměřit na tuto činnost.

Od chvíle, kdy jsem spustil prodej vlastních otevřených seminářů, uběhlo šest let.

Za tu dobu jsem představil mnoha společnostem způsob, jakým se dá nakupovat levněji. Pomohl jsem v růstu stovkám nákupčích. Ukázal jsem firmám, jakým směrem se má ubírat jejich firemní nákup, aby byl efektivnější.

Mých služeb využili například nákupní profesionálové těchto společností:

ABB, AGC Automotive Czech, Česká pošta, AVE CZ, AXA Česká republika, Czech Aviation Training Centre, ČEZ, Howden ČKD Compressors, FORTUNA GAME, Foxconn CZ, Honeywell, Karlovarská korunní, Kaufland Česká republika, NAFTA, OSRAM Česká republika, Porr, Saint-Gobain Construction Products CZ, Sokolovská uhelná, STOCK Plzeň-Božkov, TI Automotive Thermal Evropa, Toyota Peugeot Citroën Automobile Czech, Trimill, UPC Česká republika, UniCredit Bank Czech Republic and Slovakia…

Celkem jsem od roku 2009 vedl více než 250 různých seminářů, které navštívilo téměř 2 000 lidí. Buďte jedním z nich i vy.

Jak šel čas, postupně jsem byl oslovován, abych dělal nejen školení nákupních týmů na míru, výběrová řízení na klíč, ale také se žádostmi o pomoc při zlepšování firemního nákupu.

Proto jsem vyvinul metodiku, která mi pomáhá rozebrat firemní nákup takzvaně do šroubku.

Vytvořil jsem si velmi obsáhlý a podrobný test hodnocení úrovně firemního nákupu nebo test hodnocení úrovně nákupních znalostí, dále také metodiku zjištění toho, co oddělení nákupu fakticky vykonává, vykonávat by mělo, ale nedělá to.

Tento postup mi umožňuje klientům doporučit, jak mají nákup mnohem lépe řídit, organizovat, a především posouvat na vyšší úroveň.

The Show Must Go On

Přestože mé vyprávění v tomto okamžiku končí, můj příběh ale zdaleka ne. A jak bude pokračovat? To sledujte na mém blogu www.Benefico.cz a stránkách www.ExcelentniNakup.cz.

Najdete zde semináře, které vám pomohou profesionálně růst. Řešit problémy, které vás trápí. Dají vám odpovědi na otázky, které máte, ale možná si na ně neumíte odpovědět. Semináře, které vás budou inspirovat a motivovat k další práci. Ukážou vám, jak to dělají kolegové z nákupní branže. Pomohou vám zvýšit úroveň vašeho firemního nákupu.

Asi nemusím zdůrazňovat, že udělám vše pro to, aby byly excelentní.

Na blogu zpravidla jednou měsíčně najdete nový článek, který se věnuje problematice firemního nákupu a tématům s ním souvisejících.